Аналитика от Holding Marketplace: Почему стратегическое продвижение уступает место "базарному" подходу на международных выставках. Международные выставки EXPO всегда считались вершиной деловых возможностей, площадкой для установления стратегических партнерств, демонстрации инноваций и, главное, для мощного продвижения бренда на мировом уровне.

Компании инвестируют колоссальные средства в участие: аренда стенда, логистика, оборудование, PR-кампании, и, конечно, командировочные расходы для своих сотрудников, среди которых ключевую роль должны играть маркетологи.

Однако последние аналитические данные, собранные Holding Marketplace по странам СНГ, выявили тревожную тенденцию: для многих маркетологов EXPO превращается в дорогостоящую "туристическую" поездку за счет компании, а не в эффективный инструмент для достижения бизнес-целей.

"Базарный" подход на международной арене

1. Суть проблемы, по заключению Holding Marketplace, заключается в фундаментальном искажении приоритетов. Вместо того чтобы сосредоточиться на стратегическом продвижении компании, ее имиджа, философии и долгосрочных перспектив, многие маркетологи на выставках ведут себя так, будто приехали не подписывать многомиллионные контракты или налаживать партнерские связи, а просто "торговать" как на обычном рынке.
1. Фокус на сиюминутной продаже: Основное внимание уделяется немедленной реализации продукции, часто по ценам, которые могут быть даже ниже, чем через стандартные каналы продаж. Главное – "продать хоть что-нибудь", показать некий объем продаж, который, на самом деле, не имеет никакого отношения к стратегическим целям участия в EXPO.
2. Игнорирование брендинга и PR: Работа над узнаваемостью бренда, его ценностями, уникальным торговым предложением отходит на второй план. Стенды, созданные для демонстрации масштаба и инноваций, превращаются в обычные торговые точки, где основной посыл – "купи прямо сейчас".
3. Отсутствие стратегического нетворкинга: Вместо встречи с потенциальными дистрибьюторами, инвесторами, ключевыми партнерами или представителями государственных структур, маркетологи часто ограничиваются взаимодействием с конечными потребителями, которые могли бы быть привлечены через гораздо менее затратные каналы.
4. "Мой продукт" вместо "наша компания": Аналитика Holding Marketplace показала, что маркетологи иногда воспринимают выставочный стенд как свою личную "витрину", где они продвигают конкретный продукт или линейку, за которую отвечают, вместо того чтобы презентовать комплексные решения и общие возможности всей компании.

Последствия "бестолкового" подхода

Такой подход приводит к колоссальным потерям для компаний:

1. Финансовые убытки: Затраты на участие в EXPO бывают исчисляются десятками тысяч долларов. Если эти инвестиции не конвертируются в стратегические партнерства, крупные контракты или значимый рост узнаваемости бренда, то это прямые, ничем не оправданные убытки.
2. Упущенные возможности: Пока одни компании тратят время на "базарную" торговлю, их конкуренты активно работают над расширением рынков, заключением стратегических альянсов и формированием долгосрочного конкурентного преимущества.
3. Репутационный ущерб: Непрофессиональное поведение на международной выставке, фокус на мелкой рознице вместо серьезных деловых переговоров, может испортить имидж компании в глазах потенциальных партнеров и инвесторов.
4. Демотивация команды: Если топ-менеджмент видит, что огромные инвестиции не приносят ожидаемых стратегических результатов, это может привести к разочарованию и пересмотру отношения к важным маркетинговым инициативам.

Почему это происходит ?

Holding Marketplace выделяет несколько причин такого поведения маркетологов:

1. Отсутствие четких KPI: Если маркетологам не ставятся конкретные задачи по нетворкингу, количеству квалифицированных лидов, подписанию меморандумов о намерениях или формированию пула потенциальных партнеров, они выбирают самый легкий путь – непосредственные продажи.
2. Недостаточная подготовка: Многие маркетологи не проходят специализированное обучение по ведению переговоров на высоком уровне, презентации компании в целом, а не только конкретного продукта.
3. Слабый контроль и отсутствие отчетности: Если по итогам выставки нет строгого анализа ROI (возврата инвестиций) с учетом стратегических показателей, а только "отчет о выручке на стенде", то тенденция будет сохраняться.
4. Восприятие командировки как "награды": Для некоторых сотрудников участие в EXPO воспринимается не как тяжелая и ответственная работа, а как возможность посетить новую страну, совмещая "деловую" поездку с элементами туризма.

Путь к эффективному участию в EXPO

Для того чтобы международные выставки вновь стали мощным драйвером развития, компаниям из стран СНГ необходимо пересмотреть свой подход:

1. Разработать четкую стратегию: Перед каждой выставкой должна быть сформулирована ясная стратегия участия, включающая долгосрочные цели по брендингу, нетворкингу и поиску партнеров, а не только краткосрочные цели по продажам.
2. Установить релевантные KPI: Маркетологи должны быть ориентированы на метрики, отражающие стратегический успех: количество целевых контактов, проведенных встреч, подписанных соглашений о намерениях, публикаций в СМИ, а не только объем продаж с "колес".
3. Обучение и подготовка: Инвестировать в обучение персонала навыкам стратегического нетворкинга, кросс-культурной коммуникации и презентации компании как единого целого.
4. Строгий контроль и анализ: Ввести обязательную систему отчетности по итогам выставок, анализируя не только объем продаж, но и степень достижения стратегических целей.
5. Приоритет имиджа над немедленной прибылью: Понимать, что международная выставка – это прежде всего инвестиция в будущее бренда, а не способ быстро "отбить" вложения за счет розничной торговли.

и в заключение

Выводы Holding Marketplace служат тревожным звонком для многих компаний. EXPO – это не просто мероприятие, это масштабная инвестиция, которая должна приносить стратегические дивиденды. Превращение его в "туристическую поездку" для маркетологов с "базарным" мышлением – это непозволительная роскошь в условиях современной конкуренции. Только осознанный, стратегический и профессиональный подход позволит превратить затраты на EXPO в эффективные инвестиции в будущее компании.

Аналитика EXPO от Holding Marketplace